Sell in vs sell out

11/02/2020 | Maria Vieira | ! Todos os Recursos

Pois, sabemos que são duas palavras ou conceitos abordados quase diariamente no mundo da farmácia e que requerem constante atenção.
Claro que toda a “vida” da farmácia não passa apenas pela análise do sell in e do sell out, mas que pode fazer toda a diferença, pode, para além de outros indicadores que têm de ser medidos, revistos e analisados de forma quase contínua.

Sell in ou Sell out

O sell in indica-nos quanto compramos aos nossos fornecedores. O sell out vê quanto estamos a vender aos nossos clientes. Qual dos dois pontos é o primeiro a ser analisado. Será este o primeiro ponto a analisar? Qual será que compramos o suficiente e o necessário para o que vendemos?
Confesso que da nossa experiência a trabalhar com equipas de farmácias, ligamos imenso aos dois pontos. Ao sell in para percebermos quais os laboratórios de aposta, mas principalmente para vermos quantas marcas existem de cada molécula, ou quantas apresentações diferentes de um determinado produto, ou a gama de certos produtos de dermocosmética que disponibiliza.

Por outro lado, o sell out permite ver de facto as vendas que estão a ser realizadas mensalmente e de que produtos. Serve para perceber o que o balcão está a conseguir junto dos clientes, quais as marcas preferidas e as mais vendidas.

É por essa razão que preferimos analisar em detalhe o sell out. Mediante os resultados que vemos, podemos equacionar os desafios que temos na venda de produtos, saber onde apostar e que marcas são ganhadoras em detrimento de outras.

Se a rentabilidade é a palavra da moda, nas farmácias acontece o mesmo. Saber os produtos que são mais vendidos pode ajudar a melhorar a forma de comprar e as condições comerciais na compra. Pode ainda ajudar a rentabilizar a mesma, preferindo centralizar em vez de dispersar as marcas que temos, facilitando assim a escolha por parte da equipa e do cliente.

A frase “há de tudo, como na farmácia”, e analisando o contexto atual, é quase missão impossível. Torna-se quase impossível do ponto de vista financeiro isso acontecer. Quando falamos em produtos do Top ABC de vendas, ou de outros que não podemos de todo deixar de ter, há que investir e garantir que os temos.

Mas outros podem ser trabalhados de outra forma. Apesar do enorme receio que muitas farmácias têm, menos laboratórios nos genéricos significa melhores condições e maior rentabilidade nos que forem apostas na farmácia. E são muitas as que perceberam que centralizar é uma boa aposta e não os faz perder clientes. Esta focalização só é possível pela análise de vários sell out de várias marcas e de várias apresentações, combinando com as condições comerciais e financeiras, bem como os requisitos da legislação.

Depois a equipa necessita de estar treinada para saber quais os genéricos de aposta e transmitir confiança perante os utentes que é a hipótese acertada que vai de encontro ao que estão a pedir, sem ferir ética e mantendo a maior rentabilidade na farmácia possível.

Mas olhar apenas para o sell in e sell out por si não é suficiente.

Temos de ver gamas inteiras de produtos vendidos e perceber onde apostar. Por exemplo, considerando a sazonalidade terá decerto pensado nos produtos para a queda de cabelo. Antes de fazer o investimento, seja a que laboratório for, analise o que vendeu no ano anterior no mesmo período, por exemplo, entre setembro e janeiro ou fevereiro de cada tipo de produto, ampolas, champô e cápsulas. Se existir alguma novidade que vá ter publicidade e boas condições poderá ser de considerar, mas não compre todos os outros também, se achar que é demais. Aposte em menos marcas se algumas ficaram paradas, e para essas, como provavelmente o volume aumenta, as condições poderão ser mais simpáticas.

Depois de escolher os produtos deve trabalhar com a equipa e ajudá-los a serem vendidos. Para alguns será um desafio, pois as suas marcas preferidas não estão presentes e terão de aprender a vender outras.

A formação à equipa do que vender e como é fundamental para que se consiga transformar uma boa compra numa boa venda!

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